Miksi luonnontuotteista ei synny liiketoimintaa – vaikka mahdollisuus on valtava?

Villiyrtit, metsän antimet, luonnonkosmetiikka, hyvinvointi, elämykset, villiruoka. Kiinnostus näkyy koulutuksissa, hankkeissa ja keskusteluissa. Yhä useampi haaveilee tuotteesta, palvelusta tai työstä, joka liittyy metsään ja luonnon raaka-aineisiin.

Silti yksi ristiriita on hämmästyttää: Ideoita on paljon – mutta tuotteita, palveluita tai kannattavaa liiketoimintaa syntyy vähän. Tämä ei johdu siitä, etteikö mahdollisuuksia olisi. Päinvastoin.
Suomessa lähtökohdat ovat poikkeuksellisen hyvät verrattuna moniin muihin maihin. Metsät ovat lähellä, raaka-aineet puhtaita ja jokaisenoikeudet mahdollistavat keruun laajasti.

Silti moni idea jää kesken jo ennen kuin se ehtii markkinoille. Innostuksesta ja hyvistä ideoista huolimatta eteneminen pysähtyy helposti vaiheeseen, jossa pitäisi tehdä ensimmäiset liiketoiminnan kannalta tärkeät päätökset.

Tässä artikkelissa pohditaan suurimpia luontoalan yrittäjän suurimpia kompastuskiviä polulla kohti unelmaa.

Monella yrittäjällä saattaa olla haave tai ajatus:
“Voisin tehdä tuotteita villiyrteistä.”
“Haluan järjestää luontoretkiä.”
“Hyödynnän oman metsän antimia.”

Ajatus on hyvä alku — mutta asiakas ei osta yrittäjän haavetta. Asiakas ostaa ratkaisun omaan tarpeeseensa, tunteeseensa tai ongelmaansa. Harva ostaa tuotetta vain siksi, että siinä on käytetty poimulehteä, kuusenkerkkiä tai muita paikallisia raaka-aineita. Asiakkaan pitää ymmärtää, mitä arvoa ne tuovat juuri hänelle.

Siksi idea alkaa muuttua liiketoiminnaksi vasta silloin, kun siitä tulee selkeä:

• mitä tarjotaan
• kenelle tarjotaan
• missä tilanteessa
• ja miksi siitä kannattaa maksaa

Ilman tätä vaihetta tekeminen jää helposti yleiselle tasolle. Tuotetta kehitetään pitkään, mutta asiakas ei tunnista, miksi juuri tämä olisi hänelle tärkeä.

Luonnontuotteet kiinnostavat monia, mutta silti tuote tai palvelu ei voi olla suunnattu kaikille. Tämä on yksi yleisimmistä kohdista, jossa tuotteistaminen jää kesken.
On aivan eri asia rakentaa palvelua:

• matkailuyritykselle, joka etsii elämyksellistä ohjelmaa asiakkailleen
• kuluttajalle, joka haluaa luonnollisemman vaihtoehdon ihonhoitoon
• yritykselle, joka etsii merkityksellisiä kotimaisia lahjoja

Kun kohderyhmä jää epäselväksi, myös viesti, hinnoittelu ja markkinointi jäävät hajanaisiksi.
Selkeä kohderyhmä ei rajoita liiketoimintaa – päinvastoin se tekee ostamisesta helpompaa.

Luonnontuotealalla tuotteita kehitetään usein pitkään ennen kuin mietitään markkinaa. Silloin saatetaan huomata liian myöhään, ettei tuotteelle löydy selkeää paikkaa tai asiakas ei ymmärrä sen arvoa.
Ongelma ei aina ole itse tuotteessa, vaan usein kyse on siitä, että:

• viesti ei osu
• käyttötarkoitus jää epäselväksi
• asiakas ei tunnista itseään
• tuote näyttää samalta kuin monet muut

Kun markkinointi otetaan mukaan jo kehitysvaiheessa, myös tuotteesta tulee vahvempi. Silloin ei rakenneta vain tuotetta — vaan ymmärrettävä kokonaisuus oikealle asiakkaalle.

Suomalaisten luonnontuotteiden keruu ja jalostus on edelleen pitkälti käsityötä.
Kerääminen vie aikaa ja kuljetusmatkat ovat pitkiä.
Sesongit ovat lyhyitä kerääjille ja luontoretkien järjestäjille.
Pienissä erissä valmistaminen on hidasta.

Silti hinnoittelussa tätä kaikkea ei aina uskalleta huomioida.

Me suomalaiset olemme myös tottuneet siihen, että metsän antimet ja metsässä kävely ovat “ilmaisia” . Asiakas ei automaattisesti ymmärrä raaka-aineiden arvoa, ellei sitä tehdä näkyväksi tarinan, laadun, kokemuksen tai käytännön hyödyn kautta.

Siksi luonnontuotteissa pitäisi uskaltaa rakentaa enemmän premium-ajattelua. Ei ylellistä keinotekoisessa mielessä — vaan arvokasta siksi, että tuotteella on alkuperä, tarina, osaaminen ja tarkoitus.

Luonnontuotteet eivät ole yksi toimiala, vaan ne voivat liittyä elintarvikkeisiin, kosmetiikkaan, hyvinvointiin tai matkailuun – ja jokaisella alalla on omat vaatimuksensa. Sen lisäksi hyötykasveihin ja muihin metsän antimiin liittyy erilaisia rajoitteita ja velvollisuuksia, jotka on tunnettava.

Monelle lainsäädännön vaatimukset ja kulut ovatkin iso mörkö tai este, jota on vaikea ylittää. Erilaiset luvat, tilavaatimukset, dokumentit, verotus sekä kasvien käytön rajoitukset ovat todellisia haasteita. Mutta harvoin ne ovat lopullinen este. Kun asiat pilkotaan osiin ja etsitään vaihtoehtoja, eteneminen on mahdollista.

Metsässä liikkuessa huomaa nopeasti, kuinka paljon mahdollisuuksia ympärillä on. Mutta yrittäjyydessä mahdollisuus ei vielä yksin riitä.

Yrityksen toiminta syntyy siitä, että joku tekee ideasta jotain sellaista, jonka toinen ihminen ymmärtää, kokee tärkeäksi — ja haluaa ostaa.

Usein onnistumisen taustalla ei ole yksi suuri oivallus. Taustalla on pitkä ketju pieniä päätöksiä, kokeiluja, epävarmuutta ja määrätietoista etenemistä askel kerrallaan. Moni vahva luonnontuotealan yritys on alkanut hyvin pienestä versosta.

Kaipaatko apua polullasi?

Jos mielessäsi on luonnontuoteidea, mutta et vielä tiedä mistä kannattaa aloittaa, joskus suurin hyöty syntyy siitä, että joku auttaa näkemään seuraavan askeleen hieman selvemmin.

Voisiko valmennus tai sparraus auttaa sinut eteenpäin?